就像一條大河，碭山的水果產業，總能在競爭的落差中找到奔流的動能。

166年前黃河改道北徙，在碭山縣境內留下一條46.6公里的廢河道。黃河流經碭山期間，有記載的決口和泛濫多達五十余次。

黃河走了，結束了長期洪澇災害，留下了漫天黃沙，“張嘴沙打牙，莊稼被打瞎”。

在這片270平方公里的獨特沙土地上，誕生了世界規模領先的梨園和著名的碭山水果產業。

第一次產業紅利

碭山酥梨大發展始于20世紀50年代，為了治理風沙，碭山動員全縣在黃河故道栽種耐鹽堿、耐旱澇的梨樹。幾年后，黃河故道上游170公里的蘭考縣，也是為了治沙，焦裕祿選擇了速生的泡桐。當年的選擇，為蘭考留下了一座綠色銀行。

生長在蘭考沙土中的泡桐，由于特殊的氣候和土壤條件，成就了質地疏密適度、紋理天然美觀等特點。現在蘭考制作的樂器，不僅銷往全國，還出口到美國、日本、加拿大等地。相比蘭考泡桐，碭山酥梨成名更早，已有兩千多年栽培史。明萬歷、清乾隆時還被列為貢品。

▲黃河改道北徙，在這片270平方公里的獨特沙土地上，誕生了世界規模領先的梨園。王從啟｜攝

“碭山酥梨最大的特點，就是歷經多年，它還是它。”碭山縣副縣長陳新啟介紹，兩千多年中歷經各種災害，每次都可能導致品種進化或退化，但其酥脆濃甜的特征，被穩定地保留下來。

“酥脆濃甜”，在20世紀80年代還比較稀缺，全國水果商人匯集碭山購梨，到90年代中期，發展到了一個高峰，地頭收購價每斤接近2元，一畝梨園就是一個萬元戶。

尾隨水果商人到來的是各地的梨苗商人，他們把碭山酥梨引種到了江蘇、陜西、山西、山東、河南等地。到2004年，除碭山本地有50萬畝連片種植的碭山酥梨外，全國各地引種面積近500萬畝，幾乎占到當時全國梨樹種植面積的三分之一。加之碭山酥梨豐產的特性，其產量更是占到全國梨產量的48%。

產量的激增讓產品的勢能快速耗散，2003年和2004年，產地批發價降到了90年代的五分之一。

碭山必須找到新的競爭落差。

第二次產業升級

第一次碭山水果產業紅利，是有和無的競爭。第二次產業升級，應該比什么？

▲不斷適應形勢進行品種引進、品牌打造和產業鏈創新，是多年來持續面對的問題。王從啟｜攝

碭山縣政府于2004年制定了“3211”計劃，即保留優質碭山酥梨30萬畝，通過高接換頭發展優質新品種及加工品種20萬畝，發展黃桃等雜果10萬畝，更新蘋果新品種，穩定面積10萬畝。

“高接換頭”是果樹的一種快速迭代技術，保留原來果樹，在樹冠部位換接其他品種。好處是能節省從樹苗到成年的時間，代價是無法改變樹形、樹間距，從而給第三次產業升級埋下了伏筆。

黃冠梨有三個特點最讓當時碭山水果產業的決策者心動，第一殘渣少，第二酸甜適口，第三成熟時間早，比酥梨早了一個月。第一和第二個特點彌補了酥梨風味的不足，第三個特點則拉長了碭山產區梨的銷售期，避免集中上市。

除了河北黃冠梨，還從山東引進了日韓梨和其他國內外較先進的梨、蘋果等名特優新果樹16種，品種上百個。

梨的品種多了，總產量還要降下來，替代梨的產品是黃桃。目前碭山是世界第三大黃桃產區，種植面積15萬畝，年產30萬噸。

黃桃最常見的吃法是做成罐頭。罐頭把碭山的水果產業從農業升級到了工業，不僅消化了非商品果，還提高了產品附加值。2020年全縣水果加工產值190億元，黃桃罐頭產量國內領先。

控產量，引進新品種，調整種植結構，發展水果加工業，一套組合拳，碭山水果產業完成第二次升級。

第三次產業競爭

第三次升級最難，因為正在進行中。

很難說，第三次產業升級始于何時，一個比較一致的看法是，電商入場后，傳統水果銷售中的一些舊壁壘被推平，取而代之，新的規則建立起來。

第一個被打破的舊壁壘是靠信息差賺錢。

▲水果商人紀宗文建成2萬噸庫，成為當地很多果農和企業的“穩定器”。王從啟｜攝

水果商人紀宗文經營皖北最大的冷庫已11年，滾動投資8000萬元，建成2萬噸庫。各地水果商人把收購的果子存放在冷庫中，等待最好的銷售時機。2017年，紀宗文和妹妹紀盼在拼多多開店，做起了電商。

“以前給各地供貨，報價都不一樣，南京的價格和上海的肯定不一樣。”紀宗文說，經過層層中間商，消費者在每一個水果攤上買的價格也不一樣。

電商入局后，價格透明，中間商很難再靠信息不對稱賺錢。

第二個被打破的是品類壁壘。碭山的水果不僅要與其他產區水果競爭，甚至還要和全世界優勢產區的水果競爭。

碭山不僅要和河北、山東的梨產區競爭，全國1400萬畝的梨，還要和3000萬畝的蘋果，3700萬畝的柑橘，2200萬畝的西瓜等大宗水果競爭。

近年來拼多多上不斷出現新品爆款水果，會理軟籽石榴，丹東99草莓，四川愛媛果凍橙，云南石林人參果，這些水果搶走了一大批愛嘗鮮的年輕人。進口的智利車厘子、新西蘭獼猴桃、泰國榴蓮等水果，給消費者提供了來自全世界的選擇。

世界變平了，競爭再次升級。

競爭不再是某幾個批發商之間的博弈，而是產區和產區間的比賽。一顆小小的水果，越來越成為從育種、標準化種植、現代產業鏈、銷售通道、快速獲取市場信息、準確決策到打造品牌的全方位比拼。

▲碭山縣政府建設的“一號梨園”，代表了碭山梨種植的最高水平。王從啟｜攝

碭山水果產業的參與者，正用各自的方式加入第三次產業升級，尋找或制造新的“競爭落差”。

新的變量

在第三次產業升級中，電商是一個新增重要變量。

碭山重視發展農產品電商，多次獲得國家級榮譽，電商銷售額從2015年的10.4億元，增長為2020年的60億元，年均增長率41.7%。目前有十多萬人從事電商、物流、包材相關產業。

除了能看到的拓闊銷路，增加就業，拼多多還以產業安全閥的功能，更深入地參與到了碭山水果產業的機理中。

紀宗文和妹妹紀盼合理利用線上可以快速大量走貨的特點，發明了新的商業模式，為冷庫客戶提供“倉儲+墊資+代銷”服務。

商家缺乏資金收購水果，紀宗文提供1∶1墊資，商家把收購的水果存在冷庫，紀宗文收取冷藏費。如果行情好，商家出貨獲利，皆大歡喜。如果行情不好，紀宗文可以通過自己的拼多多店鋪快速出貨，按止損價“平倉”。

通過這種創新，紀宗文為十幾個合作商家，既提供了貸款又規避了風險。

徐奧創新了另一種模式，他為代工的貼牌商提供“代工+兜底銷售”服務，讓合作伙伴放心下單，如果行情不好，他用自己的拼多多網店幫客戶銷售，快速回款。徐奧得到代工費，還能讓生產線穩定開機，保持最大產能，降低了生產邊際成本。

2019年碭山在建設一號梨園的同時，還申請了商標。碭山縣農業局副局長曹愛平希望碭山水果不僅要做響區域公共品牌，還要打造幾個著名的企業品牌，但這件事最終還是要靠企業家。

43歲的退伍軍人王小輝經營的“吾家吾村”拼多多店鋪，去年賣出了6000萬元碭山水果，今年目標是1個億。王小輝的策略是嚴控發貨品質，自建發貨標準，對果形、成熟度、顏色、大小都有要求，希望在線上建立自己的品牌。

截至2021年3月底，在拼多多上，已有2645款農（副）產品銷量超過10萬+，越來越多的產區利用“新農具”找到競爭落差。