每經記者｜包晶晶    每經編輯｜何小桃 陳夢妤    

曾扎根房地產行業20年，任職研究機構首席分析師和頭部民營房企投研負責人，張宏偉的年薪最高曾達到200萬元，但如今他是一名陪診師，每單收費兩三百元。

“我現在的身份，是客戶的‘臨時家人’。”電話那頭，張宏偉這樣描述著自己的新職業。他的朋友圈，也早已是諸如“河北就醫服務指南，陪診、代問診，異地到北京、上海等就醫、代辦手續”之類的信息。

從房地產政策研究、行業分析、企業咨詢，到陪伴陌生患者看病，這個轉身看上去有點出人意料。

但這兩年，像張宏偉這樣離開地產行業的資深從業者不在少數——市場深度調整，有人迷茫，有人沉潛，也有人像他一樣，重新尋找自己的位置。

曾經年薪200萬元

張宏偉的職業生涯起點，踩在了中國房地產黃金時代開端。

2005年，張宏偉從河北經貿大學本科畢業，畢業后在卓達地產集團工作一年，隨后來到上海，2009年進入彼時上海本土最大代理公司華燕置業。“當時就是全國跑，除了長三角，還有新疆喀什、廣西南寧、湖南長沙、河北邯鄲等，哪里有項目就去哪里。”他說，那幾年幾乎跑遍了全國，為后來的研究積累了原始的市場感知。

2011年，張宏偉跳槽至同策咨詢，一待就是8年。正值房地產市場快速上升期，他從市場研究做起，后來逐漸轉向咨詢業務，服務對象從開發商到政府機構，年收入也從剛入公司的20萬元左右漲至離開公司時的近百萬元。

“2020年前后房地產市場仍然保持熱度，我想著浪高的時候再往上跳一跳。同時，在一家公司待久了就有很強的職業慣性，也想換一家公司打開自己的視野。”張宏偉說。他很快收到兩家房企的邀請，擔任集團投研負責人，年薪200萬元。

張宏偉加入了一家TOP30民營上市房企。“董事長非常專業，我們寫的每一個報告，他都會用紅筆批示，然后安排下一個研究主題。”張宏偉說，“公司工作節奏極快，董事長半夜一兩點想到一個投資話題，就會在群里語音留言。我晚上11點睡之前要看一眼，半夜醒了要看一下群里有沒有留言，有留言就得回復，第二天就開始推進”。

公司內部有一個匿名論壇，所有員工都可以吐槽，老板每周會上一兩次，親自回復。“我被投訴過，老板直接在論壇里給了正面回復。”他說，這種機制讓一線的問題能直接反饋到最高層。

公司組織的戈壁灘和鹽堿地徒步，2021年他參加了一次，感覺終身受益。

“4天138公里，我需要提前4個月開始訓練自己，每天只要有時間就走5～10公里。徒步那4天，每天6萬～7萬步起，到終點那一刻，有同事蹲下來抱頭就哭。”張宏偉說，這段經歷讓他養成了徒步的習慣，“到現在，有空就走5公里”。

行業退潮下的抉擇

2022年年底，張宏偉離開了這家房企，嘗試做了自己的咨詢公司鏡鑒咨詢，想著“既懂乙方，又懂甲方”，這條路應該走得通。

張宏偉表示，起初確實有不少機會：土地推介會、開發商專項研究，但聊著聊著就卡在了同一個地方——墊資。“不少項目要求先墊錢，開發商也拖著回款。”張宏偉算了筆賬，“一墊就是幾十上百萬元，萬一收不回來，小公司扛不住”。

“2023年年底的市場情況不樂觀，我決定先停下來。”他說。

這一停，就是一年。期間，張宏偉把中國歷史從頭到尾讀了一遍。“現在行業所有的問題，都可以從歷史中找到答案。”他又讀了幾十本人物傳記，想從這些商業人物傳記中尋找創業軌跡，對標學習。

“印象最深的是俞敏洪，主要是看他的創業路徑——怎么從零起步、怎么招生、怎么尋找合伙人，以及怎么管理、怎么扛過周期。”

決定轉行后，張宏偉沒有急著注冊公司，而是先找賽道。

他把目光投向了養老行業。“現在的老齡化程度，相當于20年前的城鎮化率。我剛入行是2005年，城鎮化率45%左右，現在約70%——養老行業就是20年前的房地產。”張宏偉說，要進，就進一個處于上升大周期的行業。

但不能重資產。“我周邊的地產人創業，虧三五十萬元，虧一兩百萬元的都有。”張宏偉給自己定了兩條鐵律：一是絕對輕資產，二是不做“大而全”，只切一個細分領域。

陪診背后的商業邏輯

思量之下，張宏偉選了陪診。

2024年年底，他在石家莊開始試水。第一單客戶是從抖音找來的——一個29歲的姑娘要做手術。“我提前研究了手術原理、術前注意事項、麻醉流程、術后怎樣下床、術后飲食禁忌、術后一周復查前注意事項等等”，這些跨行業的業務知識，張宏偉準備了一遍又一遍。

這一單收費兩三百元。

在旁人看來，這是斷崖式的收入下降。但張宏偉有自己的商業邏輯：陪診是高頻、低客單價的流量入口，通過陪診，可以積累客戶資源和客戶信任。只要用戶基數夠大，積累這些客戶資源，就能規模化、標準化落地。當然落地的不只是陪診或陪診的復購，更重要的是由陪診延伸出來的各類增值服務。

這套打法，處處帶著房地產的痕跡。

“比如對標思維，直接對標北京、上海做得最好的陪診公司或團隊。從冒出做陪診的想法到切入陪診賽道，到陪診系統基礎知識的積累，再到接第一單，一個多月就完成了。完成第一例陪診，馬上梳理SOP（標準作業程序），下一次就知道每一步該注意什么。我看的是10年、20年，不在乎前半年甚至一年沒收入或者收入比較低。”張宏偉直言。

他表示：“地產教會我看周期——不看小周期，看大周期。做陪診也不能陷入傳統的低價競爭模式，我把自己的陪診特色定位為腫瘤類患者陪診，資源與服務內容也會向這方面傾斜。這類特色陪診難度高，收費也會高一些，可以和其他同行區別開來。”

張宏偉的故事，只是無數地產人轉型的一個縮影。

這兩年，房地產市場深度調整，有人轉行保險，有人做起新能源，有人仍然在地產行業中調整賽道。而張宏偉選擇了一條看上去反差最大的路——從年薪200萬元的投研負責人，到單次收費兩三百元的陪診師。

但他說，房地產20年經驗教會他的東西，一樣沒丟。看周期的眼光、對標頭部的思維、快速落地的執行力、做完就梳理SOP的習慣，以及像地產項目定位一樣調整的陪診特色定位。這些職業素養不會因為行業下行而貶值，只是換了一個場景，重新生長。

張宏偉說：“換個行業，從基層干起，從小事情做起，不著急。要是只把陪診當作賺錢，本身就錯了，我看中的是養老行業的流量入口。規模化、標準化落地的機會非常多，落地之后的業務就是由陪診延伸出的各類增值服務，就是‘陪診+X’的商業邏輯，目前已經有產業鏈企業洽談合作。”

電話那頭，張宏偉頓了頓，又補了一句：“換了行業，你不能只想著掙大錢；做健康養老，要正心正念。”

記者|包晶晶

編輯|何小桃?陳夢妤 杜恒峰

校對|程鵬

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