每經記者｜李玉雯    每經編輯｜易啟江    

近日，一家銀行的客戶經理小張，開完晨會回到辦公室，拿出手機在朋友圈發布了一條狀態：“XX基金，盛大首發，業績優異，能漲抗跌。”

隨后，小張又將這些信息發送給微信通訊錄中的客戶。

歲末迎新之際，各大銀行迎來一年一度“開門紅”的關鍵時期。小張告訴《每日經濟新聞》記者，他們銀行的工作重心集中在營銷保險和基金，因為這些對銀行創收的貢獻更大，“比如，一單100萬的期繳保險，可以為銀行帶來20多萬的中收，客戶經理的業績提成也很可觀。”

當然，這也并不意味著銀行在攬儲上就會變得“佛系”。每經記者近日走訪上海多家銀行網點時了解到，有國有大行在時隔半年后放出大額存單額度。而由于靠檔計息類存款產品被叫停，不少客戶經理會推薦“按月付息”型存款產品，若急需用款，還可在銀行平臺上掛牌出讓。

記者在采訪中了解到，目前，短視頻或直播營銷，也頗受銀行重視，有的銀行網點一周至少要直播一次。

保險、基金是重頭戲 一周匯報兩次營銷進度

小張告訴記者：“從這個月20號開始，我們營銷的收入都算進開門紅業績。領導盯得也很緊，平時可能是每月匯報一次營銷進展，現在變成一周匯報兩次。”

在她看來，盡管開門紅期間各項任務都會有考核要求，但其中的重頭戲毫無疑問是保險和基金的營銷。尤其今年受到疫情影響，客戶經理的微信朋友圈早已成為產品推廣的重要戰場。

不僅如此，當保險、基金有新產品發售時，小張等客戶經理還會把產品信息一對一發送給通訊錄中的客戶，詢問配置意向。

為何營銷保險、基金是銀行開門紅時期的重頭戲？

最直接的原因自然是與銀行業績及客戶經理提成掛鉤。以小張所在銀行網點為例，該行每年會與三家保險公司進行合作，主要推廣期繳、短繳兩種類型保險。小張向記者舉例道：“比如，一單100萬的期繳保險，可以為銀行帶來20多萬的中收，客戶經理的業績提成也很可觀！”

類似地，在近年來基金發行火爆的市場環境下，代銷基金對銀行的中收貢獻同樣不容小覷。

事實上，憑借天然的渠道優勢，銀行一直是基金代銷的重要渠道。

Choice數據顯示，截至12月25日，國內共有509家基金代銷機構，其中銀行渠道有132家，數量最多。

以兩家大行的數據為例，2020年中報披露，工行上半年代理銷售基金3341億元，同比增長4.83%；截至今年6月末，農行累計代銷基金1851只，上半年全行基金銷量1485.45億元，實現基金代銷收入11.88億元，同比增長80%。

需要注意的是，嚴監管態勢延續之下，銀行代銷基金等業務在快速發展的同時，也暴露出一些問題。

例如，近期云南證監局在對富滇銀行和云南紅塔銀行的基金銷售業務實施現場檢查時，發現推介材料不規范、部分業務負責人未取得基金從業資格等問題，故對這兩家銀行采取行政監管措施，這也再次引起業界對銀行代銷業務的關注。

類似現象并不鮮見，在此背景下，基金代銷市場的相關監管舉措正在逐步完善。

今年8月28日，證監會發布《公開募集證券投資基金銷售機構監督管理辦法》及配套規則，進一步完善了基金銷售行為規范、加強基金銷售機構合規內控，自10月1日起施行。

記者在采訪中了解到，盡管在開門紅沖刺階段，銀行十分看重基金等代銷業績，但不少銀行對營銷流程的合規性更為重視，再三強調要做好對客戶的宣傳用語表述以及銷售過程中的錄音錄像等環節。

上海一大行客戶經理告訴記者，近期，其所在銀行對基金銷售“雙錄”的抽檢力度加大，營銷人員在推薦產品時對“收益”“安全”等說法更為謹慎。

時隔半年放出大額存單額度 “按月付息”補位“靠檔計息”

盡管開門紅時期銀行重點發力推銷基金、保險，但這也并不意味著銀行在攬儲上就會變得“佛系”。

每經記者在近日走訪上海多家銀行網點時了解到，有國有大行在近半年內大額存單一直沒有額度，直到最近才放出一些。不過，目前只能在柜面上購買，手機銀行上暫未上線。

利率方面，該行三年期大額存單年化利率上浮了45%至3.987%。

該行客戶經理告訴記者，盡管大額存單利率按照慣例有所上浮，但在利率下行的市場環境下，相較前幾年動輒4%以上的利率水平，目前大額存單的收益也有所下滑。

不僅如此，今年在疫情影響下，銀行紛紛采取各種減費讓利措施以支持實體經濟復蘇，而這也使得銀行負債端更加缺乏高息攬儲動力，存款、理財等產品收益下行。

普益標準監測數據顯示，11月303家銀行共發行了6391款銀行理財產品，其中封閉式預期收益型人民幣產品平均收益率為3.76%，近兩月微幅波動。而在今年初，封閉式預期收益型人民幣產品平均收益率可達4.01%，此后便連續數月下滑。

上述客戶經理對記者坦言，如今銀行理財產品打破剛兌且收益不斷下滑，但有些客戶仍然會對資金保本保息有需求，綜合考慮下，大額存單在本金保障和收益上相對是個不錯的選擇，這也是大額存單當下如此搶手的原因，以其所在銀行推出的大額存單為例，額度依舊較為緊張，“想買還是得靠搶”。

值得一提的是，不久之前，包括六大行在內多家銀行陸續發布公告稱，自2021年1月1日起，提前支取靠檔計息的個人大額存單、定期存款等產品，計息方式由靠檔計息調整為活期存款掛牌利率計息。這意味著大額存單的流動性一定程度上將大打折扣，一時間引發市場熱議。

實際上，早在今年3月，央行下發《中國人民銀行關于加強存款利率管理的通知》，其中便指出，定期存款提前支取靠檔計息產品違反了《儲蓄管理條例》第二十四條：“未到期的定期儲蓄存款，全部提前支取的，按支取日掛牌公告的活期儲蓄存款利率計付利息；部分提前支取的，提前支取的部分按支取日掛牌公告的活期儲蓄存款利率計付利息”的規定，應予以規范。

按照監管要求，此類產品已日漸銷聲匿跡。記者在走訪銀行時，不少銀行客戶經理直言靠檔計息類產品“很早就沒有了”。不過，銀行對此也有所準備，在記者咨詢的過程中，一位大行客戶經理明確告知靠檔計息產品停了之后，便向記者推薦該行一款按月付息的定期存款產品，年化利率1年期2.1%、2年期2.94%，起存門檻則分別為2萬元和20萬元。

記者了解到，靠檔計息產品叫停后，為了留住客戶資金，不少銀行客戶經理都會大力推薦類似的“按月付息”型存款產品，將其視為靠檔計息的一種“替代品”。

需要注意的是，由于此類產品是按月付息，除了部分不能夠提前支取的產品外，如果發生提前支取，一般銀行會扣除此前已支付的利息。

融360大數據研究院分析師胡小鳳接受每經記者采訪時表示，一般情況下，到期一次性還本付息產品的利率會高于按月付息產品利率，而按月付息產品中利息可以增加手中的流動性，也可以拿去再投資。投資者可綜合考慮具體收益和自己對資金流動性的需求進行選擇。

一周至少一次直播 引流客源而非直接銷售

資料顯示，近年來我國銀行業的平均離柜率逐年攀升，目前銀行業務離柜交易率已達到90%以上。記者注意到，尤其在今年疫情影響之下，金融服務對信息網絡的依賴愈發明顯，與之相伴而來的是銀行的營銷方式也更加與時俱進。

記者在采訪中了解到，目前很多銀行對短視頻或直播營銷的方式頗為重視，而這種營銷方式更多面向銀行新客。

“我們銀行各分支網點一周至少要直播一次，每次直播半小時左右，主題自定，可以是基金、保險、信用卡等，通過這種方式來吸引新客戶”，一位大行人士告訴記者。

該人士同時補充道，當下人們前往銀行網點的頻率越來越低，為了拓展營銷對象，其所在銀行最初是通過在社交平臺發布短視頻來分享一些理財科普，順帶推薦產品，做下來覺得效果不錯，之后決定在開門紅時期采取短視頻和直播結合的方式，重點拓展新客戶。“有時候我們也會通過直播的方式辦一些線上沙龍，邀請基金經理等專業人士來分享投資觀點，不少客戶也會對這些‘干貨’感興趣”。

需要注意的是，考慮到合規性要求，直播的作用更多在于引流客源而非直接銷售產品。“我們在直播時會顯示手機銀行APP的二維碼供客戶下載，而不會直接放產品鏈接。購買產品還是要通過手機銀行等渠道，并且事先要完成風險評估”，上述銀行人士告訴記者。

銀保監會消費者權益保護局此前發布風險提示，提醒社會公眾注意甄別金融直播營銷廣告主體資質，認真了解金融產品或服務重要信息和風險等級，防范直播營銷中可能隱藏的銷售誤導等風險。

胡小鳳在接受記者采訪時也表示，短視頻或直播營銷相對于線下營銷成本更低，能觸達更多人群，但金融類產品不同于普通產品，在營銷中要輸出正確的價值觀，此前一些互聯網金融平臺就因營銷內容低俗化、價值觀扭曲遭到痛批。同時，關乎人們資金安全的事項，要做到充分的風險提示，切忌過度營銷、誘導的行為。

封面圖片來源：攝圖網